Školení pro finanční poradce a zaměstnance
Školení pro finanční poradce a zaměstnance jsou určena všem institucím, které chtějí „své lidi“ vzdělávat ve financích či prodejních dovednostech.
Kurzy vedou lektoři IFP, kteří mají dlouholeté obchodní, komunikační a manažerské zkušenosti ve financích. Mj. mají přímou zkušenost s nabídkou finančních produktů a produktů investiční správy koncovým klientům, obchodním jednáním i marketingovou komunikací. V minulosti vedli školení investičních produktů pro privátní bankéře a osobní finanční poradce finančních institucí jako je Citibank, ČSOB, Česká spořitelna, ING group, Česká pojišťovna, GE Money Bank, Volksbank a další. Podrobné profily lektorů najdete zde.
Jak přesvědčit lidi, aby si spořili na stáří
Že je nutné si naspořit na penzi, chápe snad každý, kdo jen trochu sleduje vývoj veřejných financí. Jenže takových lidí je stále menšina. Původní penzijní připojištění si uzavřela většina obyvatel hlavně kvůli státnímu příspěvku. Řada z nich už jej zrušila, ostatní si zpravidla spoří málo.
Při školení nejde jen o doplňkové penzijní spoření, ale o všechny formy zajištění na stáří. Shrnujeme v něm argumenty, proč by se člověk neměl spoléhat na stát, v jednoduché a srozumitelné formě. Zároveň ale také nabízíme recept, jak jednat s klienty, kteří mají v soukromé správce peněz nedůvěru. Shrnujeme, proč si spořit nechtějí, a radíme, co s tím. Školení vychází z velké části z úspěšné publikace „Finanční poradenství: Co s tou penzí“ (recenze najdete zde).
Jak nabízet investice po krizi
Americká krize podřadných hypoték a evropská dluhová krize změnily svět investic na delší dobu, než se původně zdálo. Zatímco kapitálové trhy se povětšinou z původních pádů již zotavily, investorská důvěra v akcie je v mnoha případech trvale narušena. Velká část klientů své peníze stáhla na spořicí účty a nechává je tam ležet i přes jejich nízké výnosy. Jak totiž říká jedna z pouček: „Když někdo stáhne peníze pod matraci, nechá je tam nadlouho.“
Co s tím? Jak umět vysvětlit, co se stalo a proč? Jak si získat zpět narušenou klientskou důvěru? Jaké jsou racionální argumenty pro investování do fondů (akcií) a jak se vypořádat s klientovými emocemi? Jak nově stavět portfolia, aby namísto racionální alokace spíše respektovala klientovi touhy a obavy? Školení vychází z výtečně hodnocené publikace „Investiční poradenství: Co s tou krizí“ (recenze najdete zde).
Kde to pracuji? V bance?
České banky patří k největším zaměstnavatelům v zemi. Přesto řada z jejích zaměstnanců na specializovaných pozicích nemá úplně jasno v tom, kde vlastně dělá a o co v bankovnictví jde.
„Banky jsou nabyté likviditou a mají problém dosáhnout na výnosy.“
„To nejsou, protože to všechno odevzdávají těm matkám.“
„Počkej, úvěrová angažovanost vůči matkám je hodně limitovaná a ČNB to hlídá.“
„To nevím, ale celé zisky jdou do mateřské skupiny. Nám nezůstává nic.“
Tento úryvek pochází nikoliv z modelovaného, ale reálného rozhovoru autora Institutu se zaměstnancem jedné z největších českých bank (na pozici středního managementu). Znalost toho, jak zaměstnavatel podniká, co a proč dělá či s jakými potížemi se potýká, má vždy pozitivní dopad na loajalitu zaměstnanců. Naopak, pokud si lidé myslí, že majitelům a vedení létají pečení holuby do úst (a na řadové pracovníky zbyde leda ohlodané křídlo), zpravidla jde jejich výkon dolů.
Institut proto nabízí všem finančním institucím (nejen bankám, ale i investičním společnostem, leasingovým firmám apod.) školení pro zaměstnance na téma: Co je to banka a jak funguje. Vychází přitom především z dlouholetých zkušeností jednoho ze svých klíčových autorů (profil najdete zde).
Jak jednat s lidmi a formulovat to, co chtějí slyšet.
Stará pravda propagandistů a „píáristů“ říká: Vyřčené neznamená slyšené, slyšené neznamená pochopené, pochopené neznamená přijaté. Naučit prodejce a bankéře na přepážkách racionální argumenty pro podporu prodeje zpravidla nestačí. Důležité je naslouchat klientovi a pracovat s jeho potřebami. Ty ho totiž zajímají víc než parametry produktů.
Získat si důvěru a sympatie také znamená umět vystupovat určitým způsobem. Zvládnout nejen obsah řeči, ale také dikci, mimiku a řeč těla vůbec. Vždyť podle legendárního psychologa Alberta Merhabiana rozhoduje řeč těla o získání sympatií z celých 55 %.
Školení v oblasti tzv. měkkých dovedností lze upravit na míru potřebám konkrétního zadavatele. V zásadě však zahrnují práci s hlasem, řečí těla i formulací vět a argumentů. Mohou být rozšířena i o klasické prezentační dovednosti. Částečně vychází z našich publikací a poznatků světových es v oblasti vyjednávání (Cohen, Carnegie, Patterson…) a psychologie (Berne, Weber…), především však z dlouholetých zkušeností obou našich hlavních autorů (profily najdete zde).
Jak vystupovat před publikem a stavět prezentace finančních produktů
To, co považujeme na našich produktech za nejúžasnější, často naše potenciální klienty vůbec nezajímá. Co s tím? Stavět prezentace na skutečnostech, které zajímají posluchače či čtenáře. Jaké benefity jim přinesou namísto toho, jak jsou konstruovány. Nebýt otrokem Power Pointu a umět zaujmout. Získat si důvěru a navázat s lidmi vztah. Nebát se mluvit, kreslit na tabuli/ flipchart, vyplnit vyhrazený prostor, diskutovat. A nebýt otrokem produktové logiky:
„Opravdu nemusíte nejprve vysvětlit, kde je fond registrován, ale spíš co těm lidem nabízí.“
„To přece nejde.“
„Proč?“
„No musím jim nejdřív říct, co to vůbec je.“
„Jenže než se dostanete k tomu skutečně zajímavému, tak Vás přestanou poslouchat.“
„Ale za to já nemůžu. To jejich chyba, že nevydrží.“
Jak postavit zajímavou prezentaci? Jak si poradit s grafikou, když nejste grafik? Musíte být výtvarník, abyste se nebál(a) kreslit? Co s postojem, gesty, hlasem…? Odpovědi přináší skolení čerpající z dlouholetých zkušeností hlavních autorů Institutu (profily najdete zde).
CENÍK
Ceny všech školení jsou stanovovány individuálně podle rozsahu (počtu hodin, resp. dnů a počtu účastníků) a charakteru tréninku. Budete-li nás kontaktovat na adrese institut@ipfp.cz, rádi Vám zpracujeme konkrétní nabídku.